Pâlnia de vânzări(sales funnel) este un concept de bază al marketingului și merge mână-n mână cu conceputl de audiență rece și caldă.
Pe scurt, pâlnia de vânzări se referă la etapele prin care trec potențialii clienți până la achiziție. Înainte să "intre" în pâlnie, oamenii nu au auzit despre brandul sau produsul tău(sunt audiență rece), iar când intră în pâlnie, aud despre produsul tău(audiență caldă), apoi, o parte din cei care au auzit despre produs vor fi interesați(audiență și mai caldă), o parte din ei vor dori să cumpere și o parte din aceștia vor și cumpăra. Am rezolvat și cu pâlnia și cu audiența rece și caldă.
Etapele pâlniei sunt împărțite în multe feluri, de obicei numărul de etape fiind direct proporțional cu bugetul de marketing, însă cea mai cunoscută schemă este: 1) conștientizare, 2) interes, 3) dorință, 4) achiziție. În fiecare etapă, firește, sunt mai puțini oameni decât în etapa precedentă, de unde și comparația cu o pâlnie.
Bun. Și ce facem cu pâlnia asta?
Ne folosim de mijloace creative și tehnice, astfel încât să ne adresăm "țintei" conform etapei în care se află și să maximizăm șansele de a trece în etapa următoare. Într-un fel vorbești cu un străin, și altfel vorbești cu un prieten.
Exemplu sumar: Deschidem o nouă clinica stomatologică în oraș. Să zicem că publicul potențial este tot orașul și că ne promovăm doar online, pe o singură platformă, ca să ne dea rotund la calcule. În t0, tot orașul este audiență rece. Hai s-o încălzim!
1) Conștientizare. Publicăm o reclamă care spune "Noi suntem noua clinică stomatologică din oraș și ne-am deschis porțile". Reclama va fi văzută de toți oamenii din oraș, mai puțin cei care și-au arătat deja interesul: au dat like paginii, au intrat pe site, au interacționat cu reclama, ș.a.m.d..
2) Oamenilor care s-au arătat interesați le arătăm reclama nr. 2: "Uitați cine suntem, ce spun pacienții despre noi, ce lucrări de referință avem, ce valori avem, etc." Așa construim încredere. Această reclamă nu se afisează pacienților existenți. Încă nu vindem/nu prezentăm ofertă.
3) Abia oamenilor care au trecut în etapa de "dorință" încercăm să le vindem. Ei sunt destul de "încălziți". Le prezentăm o ofertă sau strângem leaduri și îi sunăm. Folosim CPA de vânzare.
4) Cu cei care încă nu acționat, deși își arată dorința mai insistăm cu o campanie specială pentru ei.
5) Creăm o campanie și pentru pacienții existenți pentru a ne asigura că nu uită de următorul detartraj sau control de rutină, continuă să ne treacă pragul și nu ni-i fură vreun competitor.
Gata.
Îți stau la dispoziție pentru marketing online! Spor!
Comments